Un projet de 5 mois visant à sécuriser les ventes et à professionnaliser la transition de la direction au sein de l'entreprise familiale.
Client et secteur Notre client, une entreprise bien établie dans le secteur TIC située à Castille et LéonL'entreprise traversait la période la plus délicate de son histoire : la passation de pouvoir entre générations. Forte d'une solide expérience sous la direction de la première génération, elle devait assurer la transition vers la seconde sans que les incertitudes internes n'affectent le marché.
La situation / le besoin (la douleur) L'organisation était confrontée à un double défi : émotionnel et opérationnel. La transition entre la première et la deuxième génération comportait un risque inhérent d'instabilité dans la gestion des comptes clés. La direction a identifié le besoin crucial de pour garantir l'absence de risque dans les ventes Durant cette période de transition, un profil senior, externe et objectif est nécessaire, capable de maintenir la dynamique commerciale et d'éviter l'attrition de la clientèle due à des changements internes perçus, le tout dans un modèle rentable.
L'approche et la solution EPUNTO EPUNTO a immédiatement activé un Gestionnaire intérimaire spécialisé en gestion commerciale et en gestion d'entreprises familiales pour assumer le rôle de CCO dans un format Temps partiel. Pendant Mois 5Le dirigeant a rejoint le comité de direction avec un mandat clair : protéger le compte de résultat et superviser le transfert de pouvoir.
L'intervention s'est concentrée sur trois domaines clés. Responsabilité:
Protection du portefeuille : Gestion directe des clients stratégiques pour véhiculer un message de continuité et de solidité de l'entreprise.
Professionnalisation de la succession : Encadrement intensif de la deuxième génération, transmission de la méthodologie et de la vision stratégique de l'entreprise.
L'objectivité dans la prise de décision : Agissant comme un « pare-feu » émotionnel entre les générations, il garantissait que les décisions commerciales étaient fondées uniquement sur les données et la rentabilité.
Partenaire responsable du projet
Quelques questions et réponses
Quel a été le principal défi de ce projet ?
Le défi était atténuer les risques commerciaux Dans un contexte aussi délicat qu'une transition générationnelle, il était impératif que le marché ne perçoive aucune rupture de leadership durant ce changement de direction interne, afin de garantir la stabilité des revenus.
Pourquoi avoir choisi un manager intérimaire plutôt qu'un processus de sélection traditionnel ?
La situation nécessite une intervention chirurgicale temporaire (Mois 5Un processus de sélection traditionnel aurait été long et aurait engendré des coûts fixes inutiles. Le rôle du manager de transition a permis d'intégrer de nouveaux talents. ancienneté L'immédiateté et l'objectivité extérieure, deux choses qu'un manager embauché à temps plein peut difficilement offrir dans un contexte de tensions familiales.
Quel a été l'impact le plus significatif au cours des 90 premiers jours ?
La stabilisation de la confiance Sur le marché, notre manager de transition a joué un rôle d'interlocuteur privilégié auprès des principaux clients, assurant le renouvellement des contrats clés et empêchant la concurrence de profiter de la période de transition pour gagner des parts de marché.
Comment EPUNTO a-t-il assuré le transfert de connaissances à la fin de la mission ?
Notre méthodologie reposait sur l'observation. Le responsable intérimaire ne se contentait pas de diriger le secteur, mais aussi a donné les moyens à la deuxième génération, en lui fournissant des outils de contrôle de gestion et de négociation, garantissant ainsi qu'après 5 mois, les successeurs auraient un contrôle total et professionnel du secteur commercial.
Quel facteur de différenciation EPUNTO a-t-il apporté à cette solution ?
La flexibilité du modèle Temps partiel combiné à des qualifications élevées (surqualifiéNous fournissons un cadre dirigeant de haut niveau que l'entreprise ne pouvait (ou n'avait pas besoin) d'embaucher à temps plein, offrant une solution à fort impact et à coût variable avec des résultats tangibles pendant une période critique de la vie de l'entreprise.